719、1713、5098......這不是數學中的等比數列，而是廣東惠州石油分公司6~8月份摩托車潤滑油逐月銷售的瓶數。由原來月均銷售不足600瓶，到連續三個月實現“三級跳”，到目前摩托車潤滑油銷售量占據全省的三分之一。這，得益于他們以滿足客戶實際需求為突破口，打出了一套創新營銷手段、完善服務功能、激發隊伍活力的組合拳，摩托車潤滑油銷售脫穎而出，使中國石化長城飛速摩托車潤滑油成為惠州市場上的一大金字品牌。

深入調研，找準客戶需求?；葜菔蛷氖袌稣{研著手，開展了一系列摸底調查，通過調研，他們基本掌握了當地市場容量、份額占比、與競爭對手的差距及客戶需求等第一手情況：惠州現有摩托車約25萬輛，對摩托車潤滑油的年需求量約為62.5萬瓶、月均5.2萬瓶，而上半年該公司月均銷售摩托車潤滑油僅占1.7%的市場份額，銷售潛力巨大；長城飛速系列摩托車潤滑油質量好、價格適中、銷售網絡成熟，但無法提供綜合維修及換油服務。該公司還準確地找到了自己的主要競爭對手，那就是遍布大街小巷的摩托車修理檔。通過現場調查走訪發現，摩托車消費群體主要為城鄉工薪階層和摩的司機，他們收入不高、精打細算，除非必要，車輛一般不維修保養，對價格敏感、希望提供免費換油服務。要在短時間改變這部分顧客購買習慣，就要以優質產品、適中價格及周到服務作為營銷突破口。

細化任務，鎖定目標客戶。在深入分析的基礎上，惠州石油進一步鎖定兩類目標客戶：一類是只需保養不需維修的客戶，一類是自帶潤滑油去修理檔進行綜合維修保養的客戶。針對這類客戶，他們加大宣傳推廣力度，并開展免費換油、適度回饋等營銷活動吸引購買。接著，確定第一階段的目標為每座加油站每天銷售1瓶潤滑油，在第二階段則根據各站摩托車加油筆數適時調整銷售目標，細化措施，爭取銷售逐月攀升。非油品業務部組建推廣三人工作組，到摩托車維修店蹲點學習兩天，率先學習摩托車換油及基本保養知識。充分掌握換油技能后對公司機關員工摩托車進行了換油操作練習，并在實踐中總結出了“摩托車換油六步法”。該公司為140座有摩托車顧客的油站配置了包括換油扳手、漏斗、毛巾等的整套換油工具，全面培訓員工摩托車換油技能，直至每座加油站都能為顧客摩托車提供換油服務。他們還將摩托車潤滑油前移至加油泵島堆高展示，讓顧客能夠直觀的、近距離的接觸；同時在推頭上張貼醒目的促銷廣告，并將促銷品放在摩托車經常加油的油機旁，使顧客能迅速知曉優惠活動的具體內容，一些原本不打算購買的顧客受此吸引也開始購買摩托車潤滑油。

創新舉措，走出去拓市場。為了防止盲目強推使顧客產生排斥心理，惠州石油7月份開展了一系列培訓、拓展及典型員工經驗分享活動，初步打消了員工顧慮，提振了員工信心，為摩托車潤滑油推廣邁出了重要的一步。其次，用好營銷話術，打破營銷瓶頸，讓員工想說話、有話說，顧客看得到、聽得進。公司開展了買摩托車潤滑油贈送價值9元燃油寶和提供免費換油的活動，迅速拉近了與顧客的距離，提升了摩托車潤滑油的吸引力。為配合這次促銷，還特別錄制了音頻資料在所有加油站廣播循環播放，營造出良好的銷售氛圍。三是變競爭對手為合作伙伴，對摩托車修理檔進行開發，實現共贏。發動員工深入摩托車修理店，上門推介摩托車潤滑油，惠陽華聯加油站利用一次修理摩托車的機會，第一次就讓某摩托車修理檔買走了10瓶飛速系列潤滑油，還幫忙介紹了其他摩托車潤滑油店客戶來站購買，該站8月份銷售潤滑油銷售攀升到了80瓶。

競賽助力，營造銷售氛圍。設置摩托車油、金吉星系列、柴油潤滑油、大中桶潤滑油等項目個人銷售獎，對排名靠前的給予300-1000元不等的個人給予獎勵；設置“最佳經管部組織獎”，對完成銷售計劃且排名第一的經管部進行獎勵；對及時總結、有效推廣經驗的員工再給予單獨獎勵，鼓勵員工開動腦筋、尋找推廣竅門；及時通報經管部及個人銷售競賽情況，營造你追我趕、爭先創優的銷售氛圍。同時該公司召開各類現場會，利用公司門戶、微信、彩信等平臺傳遞各類信息，及時解決問題、推廣經驗。

深度營銷，鞏固品牌形象。結合前期推廣情況，為進一步實施摩托車潤滑油的深度營銷、打造品牌，惠州石油在9月中旬舉辦了摩托車換油能手比賽，強化員工換油的技能、增加員工參與感，同時計劃將摩托車潤滑油換油技能作為主管的五項技能實操考核內容之一，讓客戶進一步享受到專業、可靠的換油服務。

下一步，該公司將結合加油卡和自助加油推廣開展組合營銷，將加油卡充值、自助、摩托車潤滑油、摩托車燃油寶等打包為一個產品包進行整合推廣；計劃對各油站商圈內的摩托車銷售店逐一進行洽談進行代銷合作并投放廣告，建立長城飛速潤滑油與客戶持久穩定的供需關系，全鏈條打造長城飛速潤滑油品牌。同時，在現有客戶中尋找使用長城飛速潤滑油后有明顯降低油耗、車輛損耗或延長換油周期的典型案例進行集中宣傳和推廣。